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高爐家口子窖品牌突圍方案

發布時間:2014-12-09 11:38  文章來源:朗創網絡營銷
文章信息提要
口子窖的主流產品價位在70多元,高爐家避開口子窖的強勢,用50多元的產品主打市場,使其操作難度大大降低。在酒店逐漸走開以后,高爐家選擇了一批信譽好又不太強勢的二批作為重點經營對象,給予他們很大的利潤空間。

 

  口子窖是淮北的地產品牌,占有當地半數以上的市場份額。口子窖通過對餐飲終端的買斷,設置屏障攔截競爭對手進入。淮北對啟動整個皖北市場有著舉足輕重的作用,但是,面對口子窖的霸氣,許多品牌放棄了進軍淮北的夢想。高爐家從2003年開始進軍淮北,硬是撕開了一道裂縫,成為淮北白酒市場的一個新生力量。
 
高爐家口子窖品牌突圍方案
 
 
  高爐家在淮北采用廠商聯合開發市場。高爐家淮北經銷商祥順商貿的金經理對記者說,再強勢的品牌也有自己的弱點,只要對市場認真分析,找出漏洞,成功的可能性非常大。高爐家采取了避實就虛、迂回進入的打法。口子窖雖然買斷了很多酒店,但不可能買斷全部的酒店,因此,高爐家專門找新開張的酒店和"關系戶"酒店,乘口子窖不備時悄悄進入這些酒店。之后,高爐家選取了買斷酒店中的部分重點酒店作為形象店,采用包銷等形式確保自己在這些酒店的優勢地位,用這些酒店影響其他渠道。高爐家在進店上做得相當辛苦,其代理商坦言:天天泡在酒桌上,陪酒店老板吃飯,并且在開始的一個月內還要不斷和酒店老板交流,掌握酒店銷量在每天的變化。在進店同時,高爐家培訓了一批高素質的促銷員,每個重點酒店派駐促銷員兩三名。據經銷商反映,高爐家的促銷員非常能干,在與消費者的溝通和酒店關系的維護上做得十分出色。
 
  口子窖的主流產品價位在70多元,高爐家避開口子窖的強勢,用50多元的產品主打市場,使其操作難度大大降低。在酒店逐漸走開以后,高爐家選擇了一批信譽好又不太強勢的二批作為重點經營對象,給予他們很大的利潤空間,積極幫助他們成長,用實際行動取得了二批商的大力支持,使二批商推廣高爐家的積極性非常高漲,大大提高了高爐家的滲透率。從今年開始,口子窖廠家推出了和高爐家價格接近的產品口子坊,展開了對高爐家的反擊。但是由于口子廠家在訂貨會上促銷力度過大,口子坊給二批的價格由原來的每件300元降成了260元,并且因酒店價格管理不嚴,導致口子坊市場價格體系出現混亂。
 
  二批價格混亂一直是口子窖在淮北市場上的軟肋,高爐家抓住這一點,嚴格自己的價格管制。高爐家給二批和酒店的價格一直堅持在每件300元,并且為了保持價格穩定,從不開訂貨會。高爐家為維護市場價格,在人員管理上也從不手軟,一個業務員在發貨上動了點手腳,被發現后立即開除。另外,高爐家的業務員大部分是剛結婚不久的女性,高爐家經銷商的解釋是這類女性做事穩重,能吃苦,有耐力,承受能力強。
 
  就這樣,通過對新酒店的開發和保持價格的穩定,使得高爐家在口子酒廠的家門口殺出一條血路。
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